Carlton's Corner: Peligros Decorativos, Parte 1:
Sobreviviendo en un mercado lento. Manteniendo a flote un negocio de concreto decorativo durante los períodos de baja actividad económica.

“Mr. Singletary, este es el 10o juego de Super Bowl Profesional y es muy posible que pronto ingrese al Salón de la Fama. ¿Cómo es que usted parece saber a dónde va el balón?” un reportero de deportes le preguntó una vez al apoyador, Mike Singletary.

“No estoy seguro si se trata de intuición o no, pero independientemente de eso, yo debo comprometerme a ir a una dirección y voy a reaccionar tan pronto como la jugada se desenvuelve”, dijo Singletary.

Hombre, me da gusto que el jugador de los Osos de Chicago no está en el negocio de concreto decorativo en mi ciudad, porque esos mismos principios que hicieron de este hombre uno de los mejores jugadores de todos los tiempos, se aplican en la industria del concreto decorativo hoy. El mercado se está mostrando y nosotros debemos reaccionar de acuerdo para mantener el negocio avanzando. Estoy seguro de que ya para ahora todos se han dado cuenta de que el mercado de las casas se ha corregido y los vientos del cambio están soplando en cada comunidad. La buena noticia es que el crecimiento fuerte en la construcción de casas en el pasado le ha dado a la industria del concreto decorativo un punto fuerte de apoyo. Pero, debemos comprometernos en la nueva dirección del mercado. Voy a hacer un resumen de tres opciones para ayudarle a que su compañía entre en un mercado que continuará estando fuerte independientemente de qué tan bien el sector de las casas se comporta.

Primero, quiero compartirle una historia que me pasó al principio de mi carrera. Una amiga amiga estaba trabajando como recepcionista de un constructor de casas a la orden y me comentó que los subcontratistas no podían mantener el ritmo para terminar los trabajos a tiempo.

“Quizá este sea el momento por el que he estado esperando”, me dije a mi mismo mientras entraba a la junta que tenía con su jefe. Salí de la junta con un montón de planos y una sonrisa de oreja a oreja. Mi pequeña compañía pequeña comenzó a trabajar en los cimientos de una casa y nos dirigíamos al siguiente nivel cuando una cosa extraña pasó. El vice presidente y el superintendente aparecieron en la construcción con otro montón de planos y preguntaron si podría empezar otro proyecto tan pronto como terminaramos este.

“Absolutamente”, le dije antes de que terminara su última frase. Eso pasó hace más de 18 años.

La semana pasada mi compañía de concreto decorativo estampó más de $30,000 en proyectos para este mismo hombre, y el siguiente mes haremos casi lo mismo. El ha crecido mucho y ahora está trabajando con una de las firmas líderes en remodelar construcciones en nuestra ciudad. Antes de eso, él trabajo para una compañía familiar y administró todos los desarrollos y construcción de bienes raíces. En cada promoción que este hombre tuvo al ir subiendo en su carrera, me llevó con él a nuevos proyectos y a conocer nuevos clientes. Yo podría apostar que este hombre me llevó a ganár más de 1.5 millones de dólares en proyectos.

¿Qué hubiera pasado si yo hubiera estado distraído o simplemente no hiciera las cosas hasta que otra compañía me ganara el proyecto? Recuerden que cuando tuve esa primera junta con él estabamos hablando de un sólo proyecto. Yo, al igual que usted, no tenía idea que esto me llevara a algo más. Este es el punto en todo este artículo hoy. No se equivoque, este es un artículo acerca de dinero, su dinero.

Ahora hablemos acerca de mantener su compañía en la zona de ganancias.

Regrese a lo fundamental
Yo me doy cuenta que en un momento de crecimiento grande, como el que hemos experimentado en los últimos años, un contratista puede hacer casi todo equivocado y aún seguir teniendo su negocio. Le estoy diciendo que esos días han terminado, al menos por algún tiempo. El mercado de bienes raíces se ha corregido en todo el país con algunas excepciones. Esto significa sólo una cosa. Los contratistas deben implementar los mismos fundamentos importantes en su negocio hoy, al igual que lo hicieron cuando empezaron su compañía.

Cosas tan simples como: De seguimiento a cada llamada y cada referencia. Todos y cada una de las cotizaciones deberán de recibir una llamada de cortesía para saber si acaso hay alguna pregunta sobre dicha cotización que se entregó la semana pasada. Permítame preguntarle, ¿acostumbraba usted pasar más tiempo con sus clientes? Trate de tomar un poco de tiempo de más haciendo lo que usted hacía cuando comenzó su negocio.

Los esfuerzos por conseguir proyectos deberán dirigirlo hacia trabajos de remodelación o mejoras de casas existentes. Recuerde, si la gente no puede vender su casa, entonces ellos invertirán su dinero en ella y llevarán a cabo mejoras. Es un hecho en cada ocasión en que el mercado de la construcción baja que es verdad en todo mercado. La gente continuará gastando su dinero si ellos pueden ver el valor en el servicio que usted proporciona.

Otro sector de la industria de la construcción que parece que se mantiene fuerte es el comercial. Estos proyectos pueden ser de muchas ganancias pero usualmente se mueven más rápido que los proyectos residenciales. Los proyectos serán usualmente grandes y los dueños y arquitectos van a ser más orientados a los presupuestos. Esto quiere decir que usted puede ofrecer excelentes productos y servicios y aún así puede perder el proyecto por pedir 5 centavos más por pié. No piense que es personal. La mayoría de los superintendentes de proyectos requerirán que su personal entre y salga rápido — pero eso es bueno en el fondo. Muchos de este tipo de proyectos requerirán trabajar de noche para tener exclusividad.

Haga todo lo que la competencia no está haciendo
He aquí algo más para su consideración: Vea las debilidades de su competencia y haga de ellas sus puntos fuertes. Si ellos no hacen buen seguimiento de llamadas, asegúrese que en su presentación al cliente potencial le diga usted que su servicio al cliente funciona igual antes y después de la venta. Si la competencia no regresa las llamadas, asegúrese que su teléfono es contestado o que la llamada es regresada inmediatamente. Por favor, no equivoque este consejo y tome mucho tiempo siguiendo a su competencia porque no es eso lo que estoy recomendando.

Esto es simplemente, hacer las cosas mejor que su competidor, llana y simplemente. Quizá sea difícil de creer, pero los servicios de muchas compañías empeoran cuando el trabajo disminuye. Usted pensará que ellos usan su tiempo libre para dar servicio a los otros clientes, pero no siempre. No permita que usted caiga en la misma trampa.

Escuche lo que su futuro cliente pregunta en la primera o segunda visita. Algunas veces usted puede tener una mejor idea de que se verá mejor, pero recuerde que esto se trata de gustos, de los gustos de su futuro cliente.

El beneficio agregado es que esto le dará una oportunidad para bajar su precio si ellos tienen una conmoción cuando vean el precio. Trate de observar las señales que le indiquen que tengan una conmoción durante su presentación.

La mitad de una barra de pan es mejor que nada. Muy posiblemente su competencia está cotizando sólo lo que el cliente está pidiendo. Lleve sus cotizaciones un paso adelante al ofrecer dos opciones, con un precio más accesible en la segunda. Recuerde que más accesible no quiere decir que sea menos remunerante, o sea que gane usted menos que en la primera.

Puede usted crear y promover un proyecto alternativo en cualquier tipo de concreto decorativo en el que su compañía se especialize. Un ejemplo puede ser para una compañía que fabrica cubiertas, el desarrollar una cubierta basada en un mínimo de tamaño. Esta opción por un tiempo limitado puede ser ofrecido o promovido durante sus juntas con clientes importantes o constructores en su listado de clientes. Los clientes pueden llamar acerca de la opción en promoción, pero algunos terminarán comprando algo mejor. Yo realmente creo que la mayoría de la gente no conoce todas las diferentes opciones en concreto decorativo o su accesibilidad. Recuerde, la meta en un mercado lento es simplemente mantener las ruedas girando y pagar las cuentas.

Aumente el mercadeo, disminuya sus gastos personales
Puede ser tentador disminuír sus gastos en mercadeo o promoción en un mercado lento pero eso no es conveniente. Por favor no confunda esto con gastar muchos dólares en publicidad. Yo guardaría estos dólares hasta que venga la primavera - cando la gente empieza pensar en mejoras para la casa — no gastarlos durante el invierno. El tipo de promoción que será el más beneficioso costará menos y proporcionará más que anuncios de media página.

Escoja clientes, constructores, arquitectos y subcontratistas importantes e invierta en una comida o una cena para juntarse con ellos. Hable de los proyectos en los que están trabajando ellos o que están diseñando, y vea si aplicar el concreto decorativo es una posibilidad. Es tan cierto que “fuera de mi vista significa fuera de mi cabeza” en el mundo de los negocios actual.

Ahora es un tiempo excelente para crear o construir una base de datos para juntar y retener referencias. Use esta base de datos para promover especiales o mantenimiento (tal como resellar o encerado) de concreto decorativo cuando no tenga mucho trabajo. Algún software de contabilidad tiene la habilidad de mantener una base de datos y puede crear etiquetas de clientes para enviarles ofertas por correo. Mejor aún, envíe las cartas con la dirección escrita a mano por usted, es un toque personal. Entregue una copia de una revista de concreto decorativo a sus clientes potenciales y referencias. Eso creará fe y probará la fuerza de la industria decorativa como una sola entidad. Nadie quiere sentirse como parte de un experimento del mercado.

Redirija los dólares para publicidad en publicaciones dirigidas hacia proyectos de remodelación. Este mercado tiene menos competencia y durará más que los ciclos de la construccion. La única disminución en gastos serán a nivel personal. Ahora es un buen tiempo para sentarse con la familia y discutir cómo cada uno contribuye en su propia capacidad. Mi familia tuvo su junta esta semana pasada. Esto ayudará también a construir una atmósfera de equipo en casa. Su familia puede decidir que comer en restaurantes cuatro veces por semana no es necesario y una comida preparada en la casa es algo en lo que todos pueden ayudar.

La elección es nuestra. Vea la parte dos en la siguiente revista de Concrete Decor cuando vamos a presentar: “Peligros Decorativos: En el Trabajo”. Este artículo cubrirá trampas decorativas de principio a fin y cómo evitarlas.

Doug Carlton es el presidente de Carlton Concrete Inc., localizado en Visalia, Calif. Su compañía ha completado más de 2 millones de pies cuadrados de concreto decorativo. Doug ha sido un conferencista en la Exhibición de World of Concrete Asia. Usted puede contactarlo en sudirección de internet: carltondoug@sbcglobal.net.